هیچ رازی درباره بازاریابی شبکه ای وجود ندارد
اساسی ترین حقیقت زندگی در دنیای امروز ما تغییر است. این یک قانون است که مردم تمایلی به تغییر ندارند. ما در مقابل تغییر مقاومت می کنیم و دوست داریم، کارهایی را انجام دهیم که به وسیله بیشتر مردم، پذیرفته شده است, این طبیعت انسان است.
مردم عموماً از چیزهایی که ممکن است موجب ایجاد تغییر شود و یا در مورد آن ناآگاه باشند, می ترسند. ترس از تغییر موجب به استهزا گرفتن بزرگانی چون؛ کریستوفر کلمب، لوئی پاستور، توماس ادیسون و آلبرت انیشتین شده است. مثالهای دیگری از نحوه تاثیر ترس بر فرآیند پیشرفت وجود دارد.
در اوایل دهه 1960، دادن حق امتیاز تجاری ( Franchising ) یک فناوری انقلابی جدید در تجارت بود و با مقاومت روبرو شد. مجلات و روزنامه ها نوشتند که این یک روش کلاهبرداری و دزدی است. داستان مردمی که تمام زندگی خود را با این روش از دست داده بودند در همه جا شنیده می شد. حرکتی بسیار قوی برای غیرقانونی کردن این روش وجود داشت. در حقیقت این روش با 11 رای در کنگره از غیرقانونی شدن رها شد.
امروزه - چیزی که در گذشته حیله تجاری نامیده می شد - بیش از 34 درصد خرده فروشی را در آمریکای شمالی تشکیل می دهد و نزدیک 800 میلیون دلار کالا و خدمات از این طریق ارائه می شود. هر صنعتی همانند این مورد به تدریج کامل می شود.
در دهه 1970 ماساژورها به عنوان آدمهای شارلاتان به حساب می آمدند، بازار سهام مشکوک و نوعی از قمار شناخته شد و اولین روزنامه در American British North به نام Public Accurance ( سال 1960 ) به وسیله مسئولان ایالت ماساچوست توقیف شد. در حال حاضر ما تقریباً نمی توانیم بدون وجود این صنایع کارهای خود را انجام دهیم.
پیشتازان این صنعت؛
همانند تمام مفاهیم قدرتمند، بازاریابی شبکه ای نیز به دلیل فقدان درک کافی، با مقاومت روبرو شده است. هیچ رازی در مورد بازاریابی شبکه ای وجود ندارد, این فقط یک روش دیگر فروش و پخش محصولات است. بازاریابی شبکه ای تنها 50 سال سن دارد. در اوایل دهه 1940 شرکتی به نام California Vitamins دریافت که تمام نمایندگان جدید فروش آنها دوستان و یا خانوادة نیروهای فعلی آنها هستند. اولین دلیل این قضیه آن بود که آنها محصول را به قیمت عمده می خواستند.
آنها همچنین دریافتند که ایجاد نیروی فروش متشکل از تعداد زیادی از افراد که محصول کمی می فروشند, آسانتر از یافتن چند فوق ستاره است که می توانند تعداد زیادی محصول را به فروش برسانند.
بنابر این آنها این دو ایده را با هم ترکیب کرده و یک ساختار فروش, مبتنی بر پاداش را طراحی نمودند که نیروهای فروش آنها را تشویق می کرد تا از میان مشتریان راضی، نمایندگان فروش جدیدی را به شرکت معرفی نمایند. بسیاری از این نمایندگان جدید دوست و یا فامیل فروشندگان قبلی بوده و آنها نیز به نوبه خود این حق را داشتند که محصولات و این حالت نمایندگی را به دیگران معرفی نمایند و بدین ترتیب شبکه فروش, به طور تصاعدی رشد می کرد، شرکت، برای فروش محصولات خود توسط کل شبکه فروش یک فرد، به او پاداش می داد. بدین ترتیب بازاریابی شبکه ای متولد شد.
چند سال بعد این شرکت نام خود را به Neutrality Food Supplement Corporations تغییر داد.
در سال 1956, شرکت Neutrality به وسیله دکتر Shaklee Forrest به این بازاریابی شبکه ای پیوست تا شبکه فروش گسترده تری برای محصولات غذایی به دست آورد.
کمی بعد در سال 1959 دو تن از پخش کنندگان قبلی Neutrality به نامهای؛ Rich Devos و Jay Van Andel شرکت Amway را با عنوان روش آمریکایی برای فروش محصولات ( American Way of marketing products ) تاسیس نمودند. همانند بسیاری از جهش های ابتکاری، توسعه بازاریابی شبکه ای واقعی, تنها یک تصادف بود.
سوء استفاده از رشد تصاعدی, برای سالها در مورد بازاریابی شبکه ای صورت گرفته و امروزه نیز ابعاد آن کاملاً شناخته شده نیست. یکی از اولین سوء استفاده ها از مفهوم رشد تصاعدی برای کسب درآمد، جنون نامه نگاری زنجیره ای ( Letter Craze Chain ) بود که بعد از جنگ جهانی اول آمریکا را در بر گرفت. این نامه ها قول درآمد بالا را در صورت فرستادن ده سنت یا یک دلار به شخصی که در ته زنجیره قرار داشت می داد.
در سال 1974 سناتور Walter Mondale اعلام کرد که چنین شرکتهایی، بزرگترین عامل فریب مشتری در سطح ملی هستند. مراجع قانونگذاری سریعاً اقدام به جمع آوری چنین سوء استفاده هایی نمودند.
در اواسط سال 1970, Federal Trade Commission ( F.T.C. ) و مراجع قانونی دیگر در سرتاسر آمریکا, بدون درک روشن از استفاده قانونی از بازاریابی شبکه ای توجه خود را به سمت تمام شرکتهای بازاریابی شبکه ای معطوف نمودند.
در سال 1975, F.T.C. بر علیه Amway اعلام جرم نمود و بیان داشت که این شرکت یک طرح هرمی است و با عدم ارائه محصولات خود در خرده فروشی ها ( دفاتر نمایندگی ها )، از انجام تجارت جلوگیری می کند.
شرکت Amway در طول چهار سال با ارائه اسناد و مدارک قانونی و شرح کاملی از چگونگی تحویل کالا و ارائه خدمات, و با متحمل شدن میلیون ها دلار خسارت, توانست به شکل قانونی خود را از اتهامات وارده, تبرئه کند.
در سال 1979 ( Federal Trade Commission ) اعلام کرد کهAmway یک ساختار هرمی نیست, و درآمد آن حاصل از فروش محصولات می باشد. همچنین بازاریابی شبکه ای را به عنوان یک روش قانونی و موثر برای پخش محصولات به رسمیت شناخت. بازاریابی شبکه ای در دهه بعدی به شکل انفجاری رشد کرد.
شرکتهای فعال در زمینه بازاریابی شبکه ای
امروزه هزاران شرکت بازاریابی شبکه ای در ایالات متحده، کانادا، مکزیک، انگلستان، اروپا، استرالیا، زلاندنو، ژاپن و کشورهای اقیانوس آرام مشغول فعالیت می باشند. مالزی به تنهایی بیش از 800 شرکت بازاریابی شبکه ای فعال دارد.
بر اساس گزارش Wall Street Journal بازاریابی شبکه ای در سطح بین المللی, یک صنعت یکصد میلیارد دلاری را تشکیل می دهد که شرکتهای زیر مجموعه New York Stock Exchangeو Fortune 500 و تعدادی از کمپانی های آسیایی از جمله این شرکتها را تشکیل می دهند.
در سال 1993 ، Amway در ژاپن در بین شرکتهای خارجی دارای بیشترین رشد بود و بالغ بر یک میلیارد دلار فروش داشت. شرکت Discovery Toys محصولات خود را تنها با روش بازاریابی شبکه ای به فروش می رساند و بیش از 100 میلیون دلار فروش دارد. Sprint، MCI و ATسرویسهای تلفن راه دور خود را از طریق شرکتهای بازاریابی شبکه ای در اختیار استفاده کنندگان قرار می دهند. شرکت A.L. Williams با به کار بردن بازاریابی شبکه ای توانست در مدت کوتاه 4 سال از شرکتPrudential که یک شرکت عظیم در صنعت بیمه است، پیشی گرفته و صنعت بیمه را مبهوت نماید.
شرکتهایی همچون Palmolive – Colgate و Gillette که به روش سنتی محصولات خود را به فروش می رسانند، دارای شرکتهای فرعی می باشند که با روش بازاریابی شبکه ای عمل می کنند. شرکت دارویی Rexall Drug از طریق شرکت فرعی خود Rexall Showcase محصولات خود را با سیستم بازاریابی شبکه ای به فروش می رساند.
شرکتهای تجاری بسیار بزرگ بین المللی همانند:
1- MELALUCA 2- NU SKIN 3- MARY KAY 4- JOHNSON 5- AMWAY 6- AVON از جمله شرکتهایی هستند که بطور مستقیم و یا غیر مستقیم کالا و خدمات خود را از بازاریابی شبکه ای به فروش می رسانند.
شرکت نیز برنده است
چرا این تعداد شرکت از بازاریابی شبکه ای برای فروش محصولات خود استفاده می کنند ؟ پاسخ بسیار ساده است ؛ این روش موثرتر است ! آنها تا زمان فروش و تحویل کالا هیچ مبلغی برای بازاریابی، پخش یا فروش کالا نمی پردازند.
این قضیه را با سیستم فروش سنتی مقایسه نمائید که در آن شرکت ممکن است تا قبل از فروش هر نوع کالایی، میلیونها دلار در زمینه تبلیغات و هزینه های مربوط به سیستم مبتنی بر نیروی فروش استخدام شده همچون مساعده، مسایل حمایتی، ارتباطات، مسافرت و دفتر کار هزینه کند.
.Chatles Givens متخصص امور مالی و نویسنده کتاب پرفروش Wealth Without Risk اشاره می کند که امروزه 80 درصد هزینه رسیدن یک محصول به دست مشتری صرف هزینه های بازاریابی می شود. شرکت ها می خواهند تا جای ممکن هزینه خود را به سمت نزدیکی فروش سوق دهند ( زمانی هزینه نمایند که فروش محصول نزدیک و یا قطعی است ) شرکتهای بازاریابی شبکه ای هزینه های مربوط به بازاریابی و تبلیغات سنتی را با کمیسیونهای پرداختی به نمایندگان مستقل خود جایگزین می نمایند که پس از فروش محصول پرداخت می شود.
وی در پرفروش ترین کتاب خود به نام The Popcorn Report Faith Popcorn روند های اجتماعی دیگری را بیان می نماید که منجر به موفقیت بازاریابی شبکه ای می شوند. کتاب او توضیح می دهد که مصرف کنندگان دوست دارند که در خانه بمانند. او بر این باور است که آنها آرزو دارند که از بازارهای شلوغ و پر ترافیک دور باشند, و به دنبال راهی برای تحویل مستقیم و آسان کالا می گردند که بازاریابی شبکه ای آن را مهیا می کند. مجله Advertising Age بیان می کند که توصیه از طرف یک دوست، قدرتمند ترین راه تبلیغات است. این کل مساله بازاریابی شبکه ای است.
محیط کار متغیر نشان داده است که در ساختارهای کار سنتی و مسیر کاری مربوط به آن هیچ امنیتی وجود ندارد. در ایالات متحده هر روز به دلیل کوچک شدن اندازه شرکتها ( کوچک سازی ) 3100 نفر کار خود را از دست می دهند. ماشینی شدن و پیشرفت های تکنولوژی, کسب و کار را تحت تاثیر قرار داده و کل صنایع را دچار تغییر می کند. میلیونها نفر به دنبال کاری شبیه کار قبلی خود خواهند گشت, چرا که کارفرمای قبلی آنها را اخراج کرده و به دنبال جایی خواهند بود که هنوز در این جریان قرار نگرفته است و این یک جریان غیر قابل اجتناب است که در بسیاری از کشورها دیر یا زود اتفاق خواهد افتاد. در حقیقت 47 درصد از شرکتهایی که Fortune 500 را تشکیل داده بودند, امروزه دیگر فعال نیستند, که این رقم معادل از دست دادن 5 میلیون شغل می باشد!
بازاریابی به شکل پاره وقت می تواند یک حمایت مالی و درآمد مازاد ایجاد نموده و از افراد در زمان وقوع چنین حوادثی محافظت نماید.
تحقیق اخیر مجله Wall Street نشان داده است که 80 درصد مردم دوست دارند که خودشان, صاحب کار خودشان باشند و 40 درصد ترجیح می دهند در منزل کار کنند. این دقیقا همان چیزی است که بازاریابی شبکه ای مهیا می کند. مردم به دنبال راهی می گردند که بدون قربانی کردن سلامتی خود، آینده ای را بسازند که قدرت رهبری آنها را افزایش داده و برای خودشان و خانواده شان، تعادلی در زندگی ایجاد نمایند.
چگونگی عملکرد سیستم بازاریابی شبکه ای
در بازاریابی شبکه ای شما اطلاعات خود را به اشتراک می گذارید و ارتباطات شخصی و حرفه ای خود را توسعه می دهید. شما به دلیل به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که منجر به فروش محصول می شود سود می برید. بازاریابی شبکه ای این توان را به شخص می دهند که سازمان شبکه فروش خود را از طریق ارتباطات شخصی و حرفه ای خود ایجاد نموده و با انجام این کار توسط افراد دیگر، شبکه فروش خود را به طور تصاعدی رشد دهد. برخلاف شرکتهای قدیمی که یک نفر رئیس اجرائی داشت، در بازاریابی شبکه ای هر فردی مدیر اجرایی سازمان مستقل خود می باشد.
یک شرکت بازاریابی شبکه ای اقدام به تهیه محصول می نماید, و افراد به شبکه ای از نمایندگان مستقل می پیوندند که هر کدام تجارت خود را انجام میدهند. در این بین شرکت مسئولیت تحقیق و توسعه، امور مالی، مدیریت، روابط عمومی، تولید، انبار، بسته بندی، کنترل کیفیت، امور اجرایی، حمل و نقل، پردازش اطلاعات، حسابداری و پرداخت کمیسیون نمایندگان فروش را بر عهده دارد.
همکاری به جای رقابت
یکی از دلایل موفقیت بازاریابی شبکه ای در دهه 1990 این است که این سیستم بر اساس همکاری و نه رقابت, بنیانگذاری شده است.
بر خلاف کار سنتی، پیشرفت در کار بازاریابی شبکه ای به طور مستقیم از کمک کردن به موفقیت کسانی که به این سیستم معرفی کرده اید حاصل می شود. بازاریابی شبکه ای به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی است که منجر به فروش محصول می شود. مردم خود را درگیر این کار می کنند چرا که می خواهند سرانجام به خاطر تلاشی که انجام می دهند، سود ببرند.
آنها به این كار می پردازند، چرا که برای خود هدف دارند و از آن دسته افرادی هستند که با هم بودن را دوست دارند, و از فرصت بدست آمده در صنعت بازاریابی شبکه ای, در کنار سایر دوستان و نزدیکان خود, آزادی مالی و ارتقا معنوی را بدست آورند, آنها می پذیرند، چرا که در یک سخن, آماده تغییر هستند.
چرا حقیقت در مورد بازاریابی شبکه ای گفته نشده است؟
مردم در مقابل تغییر مقاومت می کنند و از چیزی که کاملا برایشان شناخته شده نیست، می ترسند.( البته حق دارند ) مردم با چیزی که برایشان شناخته شده است و بیشتر مردم آن را قبول دارند, راحت ترند.
اگر به آنچه که در حال حاضر کاملا با آن آشنا هستیم, نگاهی بیفکنیم, در می یابیم که زمانی نه خیلی دور, آنها نیز برایمان کاملا ناشناخته بوده اند: کامپیوتر, اینترنت, موبایل و بسیاری از چیزهای دیگر.
از طرفی دیگر روزنامه ها، مجلات، رادیو، تلویزیون, درآمد اولیه خود را از تبلیغاتشان به دست می آورند.
آیا رسانه های جمعی علاقمند به گفتن مطالب مثبت, در مورد صنعتی هستند که تبلیغاتی انجام نمی دهد ؟ آیا فکر می کنید شرکتهای بازاریابی سنتی بزرگ, که با رقابت شدیدی از طرف بازاریابی شبکه ای مواجه می شوند، هیجان زده می شوند ؟ شما فکر می کنید رسانه ها برای محافظت از دلارهای خود طرف چه کسی را می گیرند ؟ شرکتهایی که برای تبلیغ محصولاتشان به آنها پول میدهند و یا شرکتهایی که نیازی به تبلیغ و آگهی آنها ندارند ؟
چند سال پیش, یک شرکت بازاریابی شبکه ای که محصولات بهداشت فردی را به فروش می رساند, مرکز توجه رسانه ها و چندین دادستان کل ایالتی قرار گرفت. فروش آنها به 500 میلیون دلار می رسد. این مبلغ در حقیقت از جیب شرکتهایی همچون Revlon ، Max Factor ، Estee Lauder و شرکتهای دیگری که محصولات آرایشی بهداشتی تولید می کردند خارج می شد. آیا فکر می کنید این رقابت، که با موفقیت شرکت بازاریابی شبکه ای ( که همچون رقبای سنتی خود میلیونها دلار صرف تبلیغات نمی کرد ) همراه بود, مطلوب این شرکتهای بزرگ بود ؟
به علاوه شرکتهای بازاریابی شبکه ای، فروشگاههای زنجیره ای و بازار را دور زده و با سرویسهای حمایتی و اشتراکی، مستقیماً به محل زندگی مشتری وارد می شوند, بدون آنکه مشتری زمانی را برای خرید از دست داده باشد.
اگر شما یکی از دلالان، خرده فروشها، عمده فروشها، ارباب رسانه یا هر فرد دیگری بودید که به دلیل بهتر بودنِ, بازاریابی شبکه ای کار شما تهدید می شد، چه کار می کردید؟
درست همانند هر صنعت یا تجارت دیگری، فریبها و ساختارهایی وجود دارند که به تصویر این صنعت آسیب وارد می کنند. بانکداری و پس انداز و وام معایب خود را داشتند. وزارتخانه ها به دلیل ارائه خدمات به خودشان, مورد اتهام واقع شدند, بازار سهام نیز نیرنگهای درونی خود را داشت. چرا که بازاریابی شبکه ای باید متفاوت باشد ؟
داستانهای زیادی در مورد صنعت بازاریابی شبکه ای و شرکتهای مربوطه وجود دارد. حقیقت این است که شرکتهای سنتی شناخته شده ای همچونGillette, Palmolive, Colgate, Rexall Drug و هزاران شرکت دیگری که بازاریابی شبکه ای را به عنوان روش برترِ پخش محصولات خود برگزیده اند، شرکتهایی فرعی بدین منظور ایجاد کرده و حدود 100 میلیارد دلار فروش دارند.
اغلب گفته می شود که شرکتهای Coca Cola ، Good Year ، IBM ، Fire stone و General Motors هر کدام واحدهای بازاریابی شبکه ای خود را دارند. در حقیقت این شرکتها تهیه کننده محصولات برای شرکتهایی, همچون Amway می باشند که از روش بازاریابی شبکه ای استفاده می کند.
آزادی مالی در گرو کسب اطلاعات
بازاریابی شبکه ای, روشی جدید برای آزادی مالی است. شما هرگز از طریق یک شغل سنتی به درآمدی دائمی دست پیدا نمی کنید. حتی حرفه ای ها هم وقت خود را صرف بدست آوردن پول می کنند. اگر آنها مریضی را معاینه نکرده و یا با مشتری معامله ای انجام ندهند، پولی دریافت نمی کنند. بسیاری از درآمدها موقتی هستند, و تشخیص اینکه درآمد شما موقتی است یا نه, بسیار ساده است.
" نود روز کار نکنید. اگر درآمد شما متوقف یا کاهش یابد، شما درآمد موقتی دارید. "
در بازاریابی شبکه ای شما دیگر زمان را با پول معامله نمی کنید. زمانی که شما یک شبکه مستحکم, از نمایندگان فروش را توسعه دهید, به یک درآمد دائمی دست می یابید. این امر به شما این آزادی را می دهد که هر وقت کاری را مایل بودید انجام دهید و یا کار مورد علاقه خود را بنا نهید.
جالب است که بدانیم, ما چگونه در برابر تغییر مقاومت می کنیم. حتی زمانی که خوشبخت نیستیم, می خواهیم که در محدوده راحتی خود بمانیم. گفته می شود که بازاریابی شبکه ای قدم بعدی در تکاملِ بنگاههای آزاد اقتصادی است. اما چیزی وجود دارد که می توانیم همیشه از آن مطمئن باشیم :
اساسی ترین حقیقت زندگی در دنیای امروز این است که تغییر اجتناب ناپذیر است.
سخن آخر
سالهاست كه از هم دور بوده ایم، حال كه می خواهیم خود را، چه از لحاظ مادی و چه معنوی، ارتقاء دهیم، چه بهتر كه در كنار دوستان و یا اقوام خویش باشیم و با آنان به این مهم دست یابیم.
بهترین سرمایه, با هم بودن است، می بایست بودن را، در كنار هم تجربه كنیم، چرا كه با دیگران بودن، بسیاری از توهمات را از بین خواهد برد. به قدرت و همینطور خلاقیت ذهن خودتان اعتقاد داشته باشید، و به آنچه كه اعتقاد دارید شك نكنید، اگر مسیری را برای موفقیت پیدا كردید، بدنبال دلیلی برای ایستادن نباشید.
در زندگی به هر آنچه بخواهی میرسی, به شرط آنکه دیگران را نیز برای رسیدن به اهدافشان یاری کنی.
منبع: تيم آموزشی وست ويژن
تيم وست ويژن تبريز FBR
نظرات شما نشان دهنده شخصيت شماست پس مراقب شخصيت خود باشيد. 
لينك ثابت 
نوشته شده توسط محمد در تاريخ دوشنبه 1386/07/16 و ساعت
16:2
